Как и зачем определять качество лидов?

Эффективна ли реклама? Одним из важных критериев оценки в этом случае является качество лида. Под понятием <<лид>> подразумевают контактные данные потенциального клиента, который на текущий момент заинтересован вашим товарным предложением.

Как же оценить качество лида?
Казалось бы, контактные данные получены, значит есть лиды. Однако степень их качества может быть совершенно разной, а от этого напрямую зависит число заключенных сделок.

Предположим, что вы проводите тренировки по гимнастике для детей в батутном центре и решили себя прорекламировать.
Допустим, что в ответ на вашу рекламу откликнулись трое заинтересованных людей.

Клиент №1 спрашивает вас, есть ли еще места в вашей группе, когда можно приехать и возможно ли купить абонемент на месяц со скидкой?

Клиент №2 интересуется вашим опытом работы с детьми, есть ли у вас скидки для многодетных семей, и прочные ли у вас батуты?

Клиент №3 задает вам вопрос о стоимости одного занятия и есть ли пробный бесплатный урок?

Все эти люди -это лиды. Но степень <<подогретости>> у этих лидов совершенно разная.

Клиент №1 крайне заинтересован вашим предложением. Все, что требуется вам это не мешать ему. Он не нуждается в описании ваших преимуществ. Он уже уверен, что узнал всю нужную информацию для принятия решения. Клиент готов совершить сделку здесь, сейчас, немедленно. Поэтому вероятность совершения им целевого действия высокая. Эта категория <<горячих>> лидов.

Клиент №2 напротив не собирается спешить и сравнивает ваше предложение с аналогичным. Он собирается в результате выбрать то, что в наибольшей степени будет отвечать его требованиям. Поэтому тут вам стоит показать все ваши преимущества и недостатки. Вникнуть в потребности клиента и на основании этого отработать возражения. Это <<теплые лиды>>. При правильном подходе вы можете их <<подогреть>> и сделать их своими постоянными клиентами.

Клиент №3 сам еще не знает, нужна ли его ребенку вообще ваша гимнастика. Он больше всего склоняется к варианту, что скорее и не нужна. Но возможно, при удачном стечении обстоятельств, он заглянет в ваш центр и подумает еще раз. Ваша зада убедить его заглянуть к вам, выяснить потребности и отработать возражения. Это <<холодный>> лид.

Как мы видим, в случае с клиентом №1, это самый эффективный лид, который подходит для продажи. Он именуется sales iead(подходящий для заключения сделки). А вот второй и третий нуждаются в дополнительных действиях. Их называют marketing lead(маркетинговые лиды).

Маркетинговые лиды необходимо <<подогревать>> до состояния горячих, а уже после этого отправлять их в отдел продаж. В этом случае уровень конверсий значительно возрастает.